Entrepreneuriat et leadership

Entrepreneuriat et leadership

Boite à outil pratique pour attirer de nouveaux clients

Trouver de nouveaux clients n’est pas une tâche facile. Vous trouverez 20 astuces pour les attirer

Définissez bien votre cible

C’est le B.A.ba du vendeur. Inutile de vous lancer dans la conquête de nouveaux clients si vous ne savez pas vraiment qui vous cherchez… Dressez un portrait-robot du client type susceptible d’acheter votre produit ou service. Détaillez ensuite quelles sont ses envies, ses attentes, ses habitudes et les lieux où il va trouver l’information sur les produits : une enquête digne des plus mémorables parties de Cluedo !

Faites-vous connaître de votre cible

Une fois votre cible définie, tentez de la toucher en communiquant sur l’entreprise et son offre. Encart publicitaire dans la presse, distribution de flyers, envoi d’e-mailing… À vous de définir le moyen de communication idéal pour toucher votre cible.

Étoffez votre réseau

Vous cherchez de nouveaux clients ? C’est peut-être alors le moment de sortir de votre tanière de chef d’entreprise et d’aller à la rencontre de nouvelles personnes qui pourraient vous présenter à de futurs clients. Où aller à la pêche au contact ? Dans les clubs business, sur des événements locaux ou liés à votre secteur d’activité…

Exploitez vos réseaux

Vous avez scrupuleusement suivi le précédent conseil, bravo ! Mais tout le travail reste encore à faire ! Car il ne suffit pas de donner sa carte de visite pour gagner un nouveau client… Alors soyez proactif, reprenez rapidement contact et proposez vos services ou contacts : la meilleure recette pour récolter de l’aide de votre réseau.

Communiquez sur les réseaux sociaux

Tout le monde le dit, aujourd’hui les marques doivent être présentes sur les réseaux sociaux. Certes, mais encore faut-il savoir bien les utiliser ! Créer une page Facebook oui, mais si vous l’animez régulièrement avec des infos qui peuvent intéresser les clients par exemple.

Encouragez les clients satisfaits à témoigner

Car ce sont eux vos meilleurs ambassadeurs. Ces clients pourront lancer un bouche à oreille élogieux sur votre produit qui se répandra et touchera vite des clients potentiels déjà tout acquis grâce à cette recommandation d’un tiers en qui ils ont confiance. Quoi rêver de mieux ?

Placez-vous en expert

Qu’est-ce qui convaincra les clients d’aller chez vous ? De savoir que vous êtes le meilleur. Et comment leur faire passer cette idée ? En vous plaçant en expert du domaine, à travers la rédaction d’un ouvrage spécialisé, en postant sur les réseaux sociaux des articles axés conseil ou en intervenant dans les fameuses « tribunes d’experts » des magazines. Une petite dose de travail supplémentaire pour un effet max.

Bâtissez un site internet efficace

Aujourd’hui la plupart des consommateurs commencent par faire un tour sur Internet avant de se décider dans leurs achats. Alors concentrez vos efforts sur la réalisation d’un site Internet efficace. Celui-ci doit être clair, précis et bien agencé. Veillez également au style : un site « vieillot » ne boostera pas l’impulsion d’achat !

Diversifiez votre offre

Si votre produit ou service n’attire pas suffisamment de clients, une des solutions reste d’en proposer un autre. Une idée simple, voire même simpliste, mais qui peut faire son effet ! Analysez la tendance de votre marché et réfléchissez bien à ce que votre cible attend… Il ne vous reste plus qu’à surfer sur la vague du succès.

Améliorez votre démarche commerciale

Parce qu’il est rare qu’un client vienne tout seul sonner à votre porte en dégainant son stylo, prêt à signer le contrat, il vous sera utile d’améliorer votre commercial ! Coaching, formation ou lecture assidue d’ouvrages spécialisés… tous les moyens sont bons pour devenir un meilleur vendeur.

N’ayez plus peur de la prospection téléphonique

La nuit vous rêvez qu’un téléphone psychopathe vous séquestre dans votre bureau ? Pas de doute, vous êtes victime d’une forme aigüe de prospection-phobie ! Alors détendez-vous et relativisez : même les meilleurs vendeurs se font régulièrement raccrocher au nez ! Vous pouvez aussi songer à vous former dans ce domaine pour prendre confiance en vous et améliorer votre efficacité.

Explorez les multiples techniques de promotion

Ne dites pas que vous ne vous êtes jamais laissé convaincre par les techniques marketing mises en place par les industriels pour vous faire acheter leurs produits ? Le fameux « 2 pour le prix d’1 » : un tour de magie ? Non, juste une parfaite compréhension des mécanismes de l’impulsion d’achat… que vous pouvez reprendre à votre compte en la remixant un peu.

Concluez des partenariats

Parce qu’à 2 on est plus fort que tout seul. Non, ceci n’est pas une pub pour Meetic mais bien un conseil commercial ! En vous alliant avec une entreprise qui propose une offre complémentaire à la vôtre, vous vous offrez une plus grande visibilité et étoffez votre réseau.

Améliorez votre offre à partir des retours de vos clients

Ils n’ont peut-être pas un diplôme de marketing en poche mais ce sont tout de même eux qui vous conseilleront le mieux pour optimiser votre offre.

Rénovez votre image

Un client vous demande si c’est votre papi qui a dessiné votre logo ? Il est peut-être temps de rafraîchir votre image en lui donnant un coup de jeune ! Et parce que le passage par la case lifting ne fonctionne pas que pour les femmes, votre marque connaîtra elle aussi un succès renouvelé !

Améliorez votre référencement

Car peu de gens auront le réflexe d’appeler le plombier dont le site est référencé sur la page 12 des résultats dans Google… Alors investissez et offrez-vous les conseils de spécialistes du référencement : effets garantis sur le chiffre d’affaires annuel !

Apprenez à optimiser vos rendez-vous clients

À moins que vous maîtrisiez l’art de l’hypnose, ce qui pourrait vous faciliter grandement la tâche pour convaincre le client qui est en face de vous, il va vous falloir apprendre à conclure efficacement vos rendez-vous commerciaux. Un art subtil dont vous pourrez percer les secrets en consultant les livres d’experts qui ont fait leurs preuves.

Observez votre marché et inspirez-vous des bonnes idées des concurrents

Souvenez-vous : comment faisiez-vous pour avoir de bonnes notes quand vous étiez au CP ? Vous vous placiez à côté du premier de la classe pour copier ! Aujourd’hui il ne s’agit plus de copier mais de bien étudier le positionnement de vos concurrents pour détecter leurs bonnes idées, celles qui attirent à eux tous vos clients potentiels.

Trouvez de nouveaux réseaux de distribution

Prenez-vous pour Les Experts et partez à la chasse aux indices qui vous permettront de définir les lieux que fréquentent vos clients potentiels. Une fois ces lieux définis, creusez-vous la tête : il doit bien y avoir un moyen d’en faire un point de vente de votre offre.

Faites preuve d’imagination

Toutes les idées qui vous permettront de soigner votre image et de vous rapprocher de votre cible sont bonnes à prendre. Organisation d’ateliers pratiques, opérations marketing décalées… Réalisez un brainstorming avec vos salariés et laissez venir toutes les propositions, même les plus improbables. La marque Michel et Augustin ne s’est-elle pas fait connaître lorsque ses fondateurs sont sortis dans la rue, nus avec des tâches de vache collées sur eux ?

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LES PACTES D’ACTIONNAIRES

C’est un contrat sous seing privé conclu dans la plupart des cas par et pour les actionnaires majoritaires. Il fixe les règles du jeu et partage les pouvoirs entre les gros actionnaires. Capital, gestion, protection des actionnaires, découvrez dans le détail les trois groupes de clauses qu’il prévoit.

Le pacte peut dans certains cas aller à l’encontre des dispositions statutaires

Lorsqu’une entreprise est constituée, publicité et communication légales sont faites autour des dispositions statutaires qui fixent les grandes lignes de son fonctionnement légal. Cela ne suffit pas, toutefois, à déterminer le mode de partage des pouvoirs tant en capital que pour tout ce qui relève de l’administration de la société. Certes, le poids de chaque actionnaire dans la société permet, par défaut, de fixer bien des éléments, mais cela ne suffit pas toujours, notamment lorsque de gros intérêts sont en jeu, ou encore lorsque le principal pourvoyeur de capitaux n’est pas le gestionnaire. C’est alors le pacte d’actionnaires qui régit ces dispositions hors cadre générique. Concrètement, le pacte d’actionnaires prend la forme d’un contrat sous seing privé venant compléter les dispositions statutaires.

Ainsi, si, dans les statuts mention est faite que la société est anonyme et qu’elle est administrée par un conseil d’administration de 6 à 12 membres, le pacte d’actionnaires explicitera et précisera les choses en fixant le nombre d’administrateurs à 10, par exemple. En allant encore plus loin, le pacte d’actionnaires pourra également fixer le nombre d’administrateurs à désigner par chacune des parties signataires du pacte. De manière encore plus intrusive, le pacte peut biseauter les dispositions statutaires. Si le principe veut que ce soit l’assemblée générale qui désigne le conseil d’administration, un pacte d’actionnaires pourra contrecarrer cette clause en précisant l’identité des membres du conseil d’administration et, éventuellement, en fixant la durée du mandat.

Le pacte d’actionnaires représente une limitation manifeste au droit à l’information des actionnaires, dans le cas d’un capital éclaté ou d’un flottant en Bourse. En effet, les clauses du pacte ne peuvent être connues par tous les détenteurs de parts puisqu’elles sont pensées et conclues sous seing privé entre une partie de l’actionnariat, le plus souvent les majoritaires. Les minoritaires conservent pour autant leur mot à dire… dans une certaine mesure.

Une parade existe, notamment dans les sociétés cotées en Bourse. Les sociétés faisant appel public à l’épargne ont, en effet, l’obligation légale de rendre publics leurs pactes d’actionnaires. Car la logique veut que les sociétés et particuliers ayant nouvellement acquis des parts aient le droit de prendre connaissance de l’ensemble des informations relatives à leurs titres. Mais cette mesure, qui vise à rétablir l’équilibre, ne serait-ce qu’en terme d’information, s’avère d’une efficacité toute relative dans la pratique.

La communication autour des pactes reste superficielle

En cause, d’abord, le mode de publication du pacte d’actionnaires. Les documents de référence faisant mention de l’existence d’un pacte doivent être publiés dans un journal d’annonces légales. Or, au Maroc, et en l’absence d’une liste limitative des journaux d’annonces légales, tous les titres de presse ont force de support valable. Un actionnaire signataire d’un pacte peut alors très bien publier l’information dans un support peu lu sans pourtant être accusé de mauvaise foi, puisque, aux regard de la loi, il s’acquitte de ses obligations de communication aux actionnaires en bonne et due forme.
Il va de soi qu’un pacte d’actionnaires nouvellement rendu public et comportant des clauses léonines, qui ne respectent pas les dispositions du droit commun, sera annulé. Reste que, dans la pratique, un pacte dévoilé ne comporte jamais ce genre de dispositions, un soin particulier étant apporté à la moindre de ses clauses, quitte à jouer sur les mots pour écarter tout risque d’invalidité.

Mais, quand bien même l’actionnaire lambda d’une entreprise prendrait connaissance du pacte d’actionnaires adopté par les majoritaires et rendu public selon leur bon vouloir, la contrainte majeure demeure la propension de ces derniers à monter de nouveaux pactes. Concrètement, à peine un pacte est-il rendu public, les majoritaires s’empressent souvent d’en établir un autre qui le révise en profondeur, annulant par là même l’effet de toute information préalable.

Difficilement appréciable dans sa globalité en raison d’une communication peu transparente, et surtout superficielle, le pacte d’actionnaires est pourtant lourd de conséquence et pas seulement pour ses signataires. On peut citer, à titre d’exemple, la clause de non distribution de dividendes. La décision de financer le développement d’une entreprise par réinjection de dividendes à plus ou moins long terme, établie par pacte d’actionnaires, peut être préjudiciable pour un investisseur qui privilégie un retour sur investissement immédiat.

La clause les plus fréquentes au Maroc permettent de contrôler :

  • la répartition des titres et la stabilité du capital
  • l’équipe dirigeante
  • la protection des actionnaires

La clause relative à la réparation des titres et à garantir la stabilité du capital

  1. On distingue d’abord la clause dite d’inaliénabilité : Celle-ci interdit, pendant une période définie, à chacun des signataires de vendre ses actions à qui que ce soit, pas même à un autre signataire. Très prisée au Maroc, cette clause est souvent imposée par les investisseurs qui conditionnent leur financement à la présence au sein de l’entreprise d’une équipe dirigeante de leur choix.
  2. Viennent ensuite les clauses de préemption : Celles-ci imposent que les cessions d’actions opérées par un signataire du pacte interviennent en priorité au profit d’un autre signataire. Au-delà, c’est la clause d’agrément qui est utilisée. Celle-ci oblige un actionnaire désireux de revendre ses parts à obtenir au préalable une autorisation soit de la société, représentée par le président du conseil d’administration, soit des signataires du pacte.
  3. Enfin, et pour ce qui est de la stabilité du capital, c’est la clause de non dilution qui est utilisée. Celle-ci engage à réserver une partie de l’augmentation de capital lors d’un nouveau tour de table aux bénéficiaires de la clause pour qu’ils se maintiennent au même niveau de capital.

Les clauses liées à l’équipe dirigeante

En plus de répartir les sièges au conseil d’administration, au conseil de surveillance et au directoire, elles permettent aux signataires du pacte de demander des reporting mensuel, trimestriel ou semestriel. Un droit à l’information qui a pour corollaire un pouvoir de décision exercé par droit de véto.

Les clauses de protection des actionnaires

  1. Il y a d’abord la clause de sortie conjointe : Celle-ci est davantage demandée par les actionnaires minoritaires. Leur pouvoir de négociation étant plus réduit que celui des majoritaires (on ne cède pas au même prix selon que l’on vend un bloc de contrôle ou une petite minorité), la clause de protection engage les majoritaires à négocier pour les minoritaires les mêmes conditions qu’ils auraient eux-mêmes pu obtenir.
  2. Intervient ensuite la clause d’entraînement : Celle-ci engage les minoritaires à céder leurs parts en même temps que les majoritaires afin de ne pas bloquer une éventuelle opération d’acquisition.
  3. La clause de sortie-garantie contraint pour sa part l’acquéreur à racheter des titres à ses partenaires à l’issue d’une période donnée avec un prix éventuellement calculé à l’avance.
  4. La clause «buy or sell» : appelée aussi clause shotgun, elle est prévue pour éviter les conflits entre actionnaires. Concrètement, si les actionnaires ne tombent pas d’accord sur une décision donnée sans qu’aucune des parties ne puisse dégager une majorité, les signataires du pacte s’engagent mutuellement à céder ou à racheter des parts à un prix déterminé pour débloquer la situation.
  5. Notons enfin l’existence de clauses dédiées à la protection des minoritaires. Celles-ci peuvent par exemple donner la possibilité de conclure des pactes d’actionnaires pour le rapprochement entre actionnaires de référence et associations de minoritaires, ou encore pour la création d’une association de minoritaires qui, dans le cas de sociétés anonymes faisant appel public à l’épargne, pourront demander des audits d’expertise à partir de 10% de capital détenu.